21/1/11

Si tu cliente te pone los cuernos, revísate

Emilia e Ileana quieren ver crecer su negocio significativamente, por lo que se interesan en las estrategias para lograr lealtad de sus clientes para que regresen y se sientan motivados a referirlas con otras personas. Ileana dice: “deseo que nuestros clientes sientan por nosotras lo que mi mamá siente por el señor del camión de las frutas, por su mente no pasa la idea de dejarlo por otro proveedor aunque tenga mejores precios.

Los empresarios sueñan con tener compradores que no consideren la competencia como una opción en virtud de los lazos que los unen a sus a empresas. No es solamente un precio interesante, es la combinación de varios factores. El aspecto económico es una variable, a la que se suman la calidad del servicio, el estatus que el cliente ha logrado dentro de la empresa proveedora y el costo que implica cambiarse a la competencia.

Los hombres de negocios serios buscan, más que vender, establecer relaciones que perduren en el tiempo, brindando productos que excedan las expectativas de los compradores. Esto requiere de la ejecución de ciertas actividades que aseguren que así sea, las cuales comienzan antes del primer contacto. Hay que partir de la seguridad de que se puede entregar lo que se va a ofrecer.

El conocimiento del mercado en el que se participa y del bien que se comercializa es primordial para generar confianza en el cliente, la cual se verá incrementada con entregas del producto solicitado en el tiempo establecido. En casos tan sencillos como el señor del camión de las frutas, siempre tiene productos de la época que compensan en precio a los que están escasos, los cuales también tiene en inventario.

Un aspecto que aprecia nuestra clientela es el trato personalizado, algo en lo que Ileana es experta. Lee la ficha de sus clientes antes de recibirlos para saludarlos por su nombre. Hacer una llamada telefónica cada cierto tiempo, saludar en sus cumpleaños o en una fecha importante como el aniversario de la empresa son vías para afianzar nexos y generar acercamiento.

Estar atentos a los cambios del mercado y compartir la información, brindar ayuda extra sin buscar retribución económica, estar preparados para dar respuestas en muy poco tiempo y escuchar atentamente lo que comentan son actividades que te pueden convertir en el proveedor ideal para tu cliente, quien lo pensará muchas veces, si es que lo piensa, antes de irse con otro proveedor.

isabel.idarraga@gmail.com
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